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成都廣告紀(jì)行（十六）
作者：平沙逐浪 時(shí)間：2005-3-7 字體：[大] [中] [小]
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（二十）
因?yàn)槲覀冏鲎懔饲皯�，客戶開(kāi)始興致盎然的聆聽(tīng)我們的提案。我可以猜測(cè)到，我們的提案涉及方面應(yīng)該是幾家公司里面最多的。我和Leo兩個(gè)人不斷的交換著，進(jìn)行提案演講，整個(gè)過(guò)程中，我始終在觀察客戶評(píng)標(biāo)人員的反應(yīng)。當(dāng)我講到客戶的一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，一家來(lái)自于北京的飲料企業(yè)的時(shí)候，我看到了L總臉上露出了一絲不易察覺(jué)的不屑。
后來(lái)發(fā)生的事情證明了我的觀察，L總原來(lái)就是這家北京公司的副總，他始終認(rèn)為他非常了解那家北京公司，對(duì)于我們可以收集到這家公司這么全的廣告表現(xiàn)，L總應(yīng)該是吃驚的，很顯然，這對(duì)于他所支持的廣告公司來(lái)說(shuō)，這是一個(gè)不利的因素。
我們的提案涉及面相當(dāng)廣泛，從市場(chǎng)分析到品牌策略的形成，從創(chuàng)意概念到創(chuàng)意表現(xiàn)，從市場(chǎng)終端管理到市場(chǎng)生動(dòng)化視覺(jué)規(guī)劃，從平面包裝到促銷(xiāo)活動(dòng)規(guī)劃，內(nèi)容實(shí)在是太多了，我其實(shí)是很清楚的，在客戶規(guī)定的時(shí)間里面，根本是沒(méi)有辦法講得完的，所以，我和Leo之前就商量好了，針對(duì)客戶關(guān)心的重點(diǎn)，進(jìn)行提案；其他的內(nèi)容，我制作了專(zhuān)門(mén)的提案光盤(pán)，送交客戶，讓客戶在提案后去慢慢消化。
Leo和我針對(duì)客戶原有的品牌要素，做了非常清晰的分析和定論，我們兩個(gè)都認(rèn)為，品牌不是一件形而上的規(guī)劃，應(yīng)該是落到具體的實(shí)處，我們提倡：不管是策略規(guī)劃，還是創(chuàng)意表現(xiàn)，品牌規(guī)劃都應(yīng)該是于細(xì)微之處見(jiàn)真章。我們仔細(xì)比較分析了客戶的標(biāo)志和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的標(biāo)志，同時(shí)仔細(xì)挖掘競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手品牌表現(xiàn)中的品牌表現(xiàn)要素，在本次提案中，慎重的向客戶提出了表示自然和生態(tài)的彩虹表現(xiàn)要素；第二個(gè)要素就是針對(duì)客戶所擁有的生態(tài)基地，距離目標(biāo)市場(chǎng)近的特點(diǎn)，用一個(gè)秒表作為另一個(gè)品牌表現(xiàn)要素，將生態(tài)和目標(biāo)消費(fèi)群體之間的具體緊緊的拉近。
Leo對(duì)于這幾個(gè)品牌表現(xiàn)要素講解得非常生動(dòng)，客戶很仔細(xì)的聽(tīng)取了這些說(shuō)明，提案一結(jié)束的時(shí)候，S總很激動(dòng)的沖到了我們的平面表現(xiàn)稿面前，仔細(xì)得審視，然后忍不住拿起其中的主畫(huà)面表現(xiàn)，當(dāng)著所有的評(píng)標(biāo)人員，大聲的稱(chēng)贊。我不太愿意他這樣做，擔(dān)心給予其他評(píng)標(biāo)人員一種不好的印象，但是從另一個(gè)角度來(lái)說(shuō)，我是很開(kāi)心的，說(shuō)明我們的提案是成功的。
提案持續(xù)了一個(gè)多小時(shí)，超過(guò)了客戶規(guī)定的時(shí)間，大約十分鐘的樣子。我們精心準(zhǔn)備的干杯儀式，深得客戶的喜愛(ài)，當(dāng)我們的工作人員把模擬包裝的客戶產(chǎn)品擺上桌子的時(shí)候，全場(chǎng)客戶人員都驚呼了起來(lái)，“這個(gè)包裝很漂亮呀，怎么我們沒(méi)有見(jiàn)過(guò)呢？”S總也是一臉吃驚。
Leo解釋說(shuō)，這是模擬的包裝，一來(lái)可以讓大家可以看看實(shí)際應(yīng)用時(shí)的感覺(jué)，二來(lái)也是我們干杯的必要元素。彬和兩個(gè)女孩子取出事前我們準(zhǔn)備好的干凈酒杯，一一為現(xiàn)場(chǎng)人員斟上飲料，所過(guò)之處，模擬的產(chǎn)品包裝都可以吸引不少眼光。
可以看得出，S總對(duì)于這個(gè)儀式感覺(jué)非常滿意，整個(gè)會(huì)場(chǎng)開(kāi)始洋溢著輕松愉快的氛圍，我不失時(shí)機(jī)的開(kāi)始播放播放《星球大戰(zhàn)》的前奏曲，激昂的樂(lè)曲讓現(xiàn)場(chǎng)的熱情達(dá)到了頂點(diǎn)。L總沒(méi)有在現(xiàn)場(chǎng)，他在我們結(jié)束前5分鐘，被一個(gè)人叫了出去，事實(shí)上，我是很希望他可以在場(chǎng)，因?yàn)槲铱梢詮乃难凵裰锌闯鲂┰S對(duì)我們的抵觸。
S總興致勃勃的致了“祝酒詞”，我也簡(jiǎn)單的做了答謝，然后在樂(lè)曲聲中，雙方人員共同舉杯，祝福未來(lái)可能的合作�？梢哉f(shuō)，這種形式，讓客戶很開(kāi)眼界，他們一放下酒杯，許多人員就圍住了我們，我們也同時(shí)為他們準(zhǔn)備了每人一件小禮物，就是一件我們精心制作的提案T-Shirt，他們很激動(dòng)，一個(gè)自稱(chēng)是銷(xiāo)售部的人員拉住我的手，不斷稱(chēng)贊，現(xiàn)場(chǎng)人聲嘈雜，但是我依然聽(tīng)見(jiàn)了一句讓我激動(dòng)不已的話：“他們比上午那三家都用心呀！”
出門(mén)的時(shí)候，下一家參加比稿的廣告公司已經(jīng)在門(mén)口候著了，當(dāng)看到我們身著統(tǒng)一的提案裝的時(shí)候，我看到他們滿是驚訝。Leo提醒我趕快離開(kāi)這里吧，沒(méi)有必要多呆，我明白他的意思，于是要求大家盡快離開(kāi)。
感覺(jué)那天的太陽(yáng)很好，是一個(gè)好天氣，成都難得有這樣的天氣，可以微微看到一點(diǎn)天空的藍(lán)色。我們一行人從客戶那里出來(lái)，幾個(gè)員工對(duì)這次的提案終于開(kāi)始忍不住進(jìn)行贊揚(yáng)了，Leo很淡淡的說(shuō)到：“提案漂亮不等于可以接得下這個(gè)客戶呀，路還長(zhǎng)呢。”Leo總是很冷靜，我一直很欣賞他的這種態(tài)度，和這樣的ECD進(jìn)行培訓(xùn)，在我看來(lái)，確實(shí)是很一件愜意的事情。
我開(kāi)始思考今天的得失，雖然還處于興奮狀態(tài)，但是我也很焦急，希望可以很快的接到惠小姐的電話，作為我們安排在客戶里面的內(nèi)線，她的消息對(duì)于我們來(lái)說(shuō)，是非常重要的�；氐焦静坏絻蓚�(gè)小時(shí)，惠小姐就打電話過(guò)來(lái)了，她也很興奮，“你們的提案很精彩，”她說(shuō)：“今天下午這一家已經(jīng)很明顯出局了，提案簡(jiǎn)直不是你們的對(duì)手，剩下這一家不足為慮。我估計(jì)最終比較會(huì)在你們和上午那三家之間展開(kāi)。”這也是我所預(yù)計(jì)的，很顯然，我們的第一步邁出得很漂亮。
公司里面人不太多，很多都出去了，顯得很安靜，我放下惠小姐的電話以后，就給Z總了一個(gè)電話，他很適當(dāng)?shù)墓膭?lì)了我和小組成員，我也簡(jiǎn)單講了一下下一步的工作安排構(gòu)思，他同意了，“你就這樣做吧�！�
第一步已經(jīng)邁得差不多了，那么第二步就顯得很關(guān)鍵了，惠小姐在很快又打來(lái)了電話，告訴我第一次評(píng)分已經(jīng)出來(lái)了，告訴我們下午的第三家也明顯出局了，目前的評(píng)分，我們Z公司暫時(shí)位居第一。但是暫時(shí)沒(méi)有看到L總和他辦公室兩個(gè)人的評(píng)分。
到了晚上，惠小姐告訴了我比稿以來(lái)第一個(gè)不好的消息，L總和那兩個(gè)人的評(píng)分出來(lái)了，我們的名次變成了第二，那么第一呢？我問(wèn)，惠小姐告訴我，是X公司，第三是B公司，最后是R公司。
放下電話，我終于感覺(jué)今天很疲憊了，奪取成都這個(gè)大客戶的戰(zhàn)斗才剛剛開(kāi)始。